陈大同:融资就像打仗!

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陈大同:融资就像打仗!1+

1,730 views/ 2013.05.21 / 10:10 上午

华山资本创始合伙人、展讯通信联合创始人陈大同 

融资有点儿像是打一场战役,必须要有一个非常严密的作战规划。融资实际上也是做销售,是出售自己的创意,或者是出售自己团队。

不同阶段要找不同的投资人

对创业者来说,甭管你是甲方还是乙方,都需要有乙方的心态,别人都是你的客户、你的上帝,要好好服务别人。好的VC也绝不是一个甲方心态,任何事儿要有乙方心态才能做好。其实中国这30年能够成功,就是因为特别虚心,觉得别人都比我强,我跟这个学、跟那个学;美国就是太牛了,我是天下第一,这就出问题了。

在融资中,千万不要觉得这个故事是讲给别人听的,自己心里面半信半疑。你一定要对自己有坚定的信心,觉得如果不试试的话,一辈子都心不安。你还要把这个故事跟你的团队讲,让他们相信你,愿意跟你创业,来过一种折磨人的生活。在大多数人不相信你的时候找到这么一小撮相信你的人,这是一个很难的事儿。

你还得事先就知道,做到什么程度就可以去找投资人了,花多少钱才能做到这种程度。有的时候可能你的门槛太高了,前面不花几千万,你根本就做不到让投资人心动的程度。

咱们再谈一下不同的阶段不同的融资渠道。开始可能别人都不信,就你信,不要试图去说服大家,你说服了也没用。先通过一些亲友借钱。这个过程本身也是考验你的决心,你敢不敢自己真投入,为创业做出一些牺牲。

跟不同的投资者打交道的时候,一定要了解不同投资者的特性与心理,乃至要注意的事情。比如说亲友之间相互比较信任,但是没有经验,事先一定要说清楚钱是借的还是投资的。我见到很多例子,大家说咱们这么信任,钱拿去用吧。你觉得是借款,到时候把钱还给他就行了;可等你这个公司上市了,那人马上眼红了,说我当时这么支持你,你怎么不给我股份。一定要有一个文件,哪怕是最简单的一页纸。亲兄弟明算账很重要。

中国的天使投资人实际上没那么天使,你得拿出很多东西来。真正硅谷的天使投资人是什么呢?拿一张纸跟人家吃一顿饭,相相面,咱们就定了;在中国会婆婆妈妈的。像徐小平这样的天使比较少。

风险投资是需要经验的。不过,就算你技术天下第一,想要他们的钱,也得学会跟他们打交道。一般在融资的时候,管理团队给的那些预期目标,90%以上都达不到。像我作为投资者就不会特别去看这个东西。但是没有经验的投资者会整天跟你抠这个,过三个月发现,你当初跟我说的是这个数字,怎么还没做出来?这个时候会让你烦死。所以说找投资人的时候,能不能跟你沟通是非常重要的。

还有一些是大企业、国企去做投资,这样的公司有很多资源,但是有的时候它的利益可能跟小公司有冲突,因为它的根本利益不是你这个小公司赚多少钱、成长多少,而是如何让你来帮助它的主业。这种情况要非常小心,一般大公司股权占到5%以下问题不大。国企还会要求100%的“成功率”,国企投资的公司,10个有9个成功了人家不会说,如果有一个失败,后面一定会有人说这里面是不是有什么交易。

一切的融资都是围绕着上市。什么钱对上市有帮助?一定要找合作伙伴、客户、投资银行的钱。

从最不可能的投资人谈起

一般正常的技术公司,需要至少3次~5次融资,每次融资都需要花至少3个月~6个月,CEO在相当长的时间里都是在找钱,非常痛苦。我们经常碰到的问题是,创始人怕融的钱太多了,股份稀释了太亏。这是非常不对的心理,公司的安全是第一位的,而被稀释股权是第二位的。

多融点儿钱有两个最大的好处,一个是你经常会碰到想不到的机会,这些机会全是需要钱的,再找钱已经完全来不及了;还有一个是,多拿点钱,后面融资的余量就大了,一般是你手里越有钱,别人越给你投资,要是看你钱不多快死了,人家就走了。

还有员工的股份,特别是技术类的项目,VC不希望你激励太少,员工的股权太少,团队就没劲了,一般要以期权的方式达到30%的股份。团队分裂是很危险的事。基本上同学、发小之间能合作好的概率跟陌生人之间差不多,之前感情好,是因为没有利害冲突。但是同事一起创业不容易分裂,因为大家真正一起干过事儿、解决过问题。

融资有一些技巧,找投资人跟谈恋爱非常像。你是屌丝,想找白雪公主是不太可能的事儿,但是随着公司的成长,需求会不同。上来先别找最可能的投资人,应该先找概率比较小的,找找感觉,从他们的反馈当中发现自己做得不好的地方,再改改。等你改得比较像样了,再找那个最可能的人,因为找任何投资者,机会都只有一次。

还有就是估值,绝不是有一个什么公式能算出来,一般只是有一个非常粗浅的判断,基本上是谈出来的。就跟咱们在小摊上面砍价差不多,投资人上来先砍一半。

投资人跟买东西一样,有一个从众心理,如果有一个人跳起来了还好,如果谁都不跳,这是很危险的一个状态。如何找到一个敢于积极跳起来的投资人,可能是打破僵局的关键。每个人都说感兴趣,每个人都不做实质性的进展,这个时候就是考验CEO的技巧的时候了。

如果你的一个案子在市场上拖了半年、一年,搞得每一个VC都知道,人家就都不投了。你非得一鼓作气才能做起来,千万不要为最后那一点儿估值耽误时间。

投资像婚姻,问题最好暴露在前面

去年发生了一件雷士照明的事儿,投资人跟吴长江闹起来了。有人找我来做评论,我就发了一条微博:“我发现投资跟婚姻特别相近,开始蜜月期双方特别好,真正投资完结婚了,问题就开始了。好多问题都暴露在前面是一件好事儿,前面都特别好的时候,反而不见得是好事。”

在董事会上面小范围内讨论,大家怎么样都行,一旦在公众面前揭发披露,对公司伤害是非常大的。其实不怕发现问题,哪天这个投资人不管你,你说怎么着都行的时候,没准是他想放弃你的时候。

跟VC说故事,你的故事一定要大。你说我这个公司技术很好,但是市场不大,投资人听了一定不行,他一定要你是有可能IPO的,他得保证一个最大的回报前景。最后你是不是IPO其实都没关系,可能你做到一定的时候有买家说我高价买你。你上来公司的目标就是要卖掉,VC也不会投的,万一找不到买主的话,要耗一辈子。

创始人也不要忽悠投资者。我天下无人能敌,实际上是拿自己的技术跟别人几年前的相比;我细分市场第一,其实是细分到只剩下一家的时候;我们有世界一流的海归团队,最后钱也到了,发现那边是打酱油的,根本就不来。还有是心态要开放,钱一到手就孙子变成爷爷了,这种心态是非常要命的。

投资人也会忽悠创始人,说我们对这个市场关注了极久、有深刻的了解,没准是昨天晚上才做的功课;我们的人脉关系对公司的业务发展会很有帮助,其实请不来人;我们信任你们的团队,让你们放手去做,但是你要是干得不好的话马上换掉你。彼此都要小心。

判断好投资人的标准是什么?基本上是帮忙不添乱,以一个服务型的态度来做。没有最好的投资人,只有适合你的投资人。展讯当年的硅谷投资人从来不看小的细节,全是看大的战略发展方向。

创业者需要注意的 6个融资陷阱

1.向亲友借钱不要稀里糊涂,事先一定要说清楚钱是借的还是投资的,一定要有一个文件,哪怕是最简单的一页纸。

2.没有经验的投资人会整天跟你抠之前预定的目标:你当初跟我说的是这个数字,怎么还没做出来?这个时候会让你烦死。找风险投资人的时候,能不能跟你沟通是非常重要的。

3.大企业、国企做投资,根本利益不是你这个小公司赚多少钱、成长多少,而是如何让你来帮助它的主业,因此有时候会发生利益冲突。这种情况要非常小心,一般大公司股权占到5%以下问题不大。

4.投资人也有从众心理,如果每个投资人都说感兴趣,每个人都不做实质性的进展,这种状态很危险。

5.不怕投资人发现问题,哪天这个投资人不管你,你说怎么着都行的时候,没准是他想放弃你的时候。

6.投资人也会忽悠创始人,说我们对这个市场关注了很久、有深刻的了解,没准是昨天晚上才做的功课;我们的人脉关系对公司的业务发展会很有帮助,其实请不来人;我们信任你们的团队,让你们放手去做,但是你要是干得不好,马上换掉你。

创业者的6项修炼

创业本身是一件非常孤独的事儿,作为公司的CEO,所有的事都得自己扛着,几乎没有人可以跟你分享。

在创业的过程中,90%的事都是特别枯燥,没有意思的,讲了都没人听,剩下的10%又有至少9%是不能说的秘密,说出来要得罪人的。最后那1%是可以讲的,有时候和事实又差个十万八千里。

当你做得不好的时候,每个人都来踩你,把你骂成鬼一样,等你做得稍微成功一点的时候更危险,到处都来吹捧你,把你推成神,这个时候你离犯错误的时候不远了。

创业有一点像“高压老化试验”,把10年的寿命压缩到一年,是一种浓缩的人生。永远有磨难,你经过千方百计好不容易过了一关,发现前面还有一关,有九九八十一难在等着你。

上市IPO了,你只能快乐24小时,之后赶紧把这个事情忘掉,赶快去面对公司里面的问题。

所谓的市场定位、管理、沟通,其实最后发现全都是在琢磨人,你对人性感悟到什么程度,决定着公司能够成长到什么高度。

陈大同拥有清华大学电机工程与应用电子技术博士学位;在硅谷联合创办OmniVision Technology,研发出世界上首颗单芯片彩色CMOS图像传感器,该公司2000年在纳斯达克上市;回到中国创办展讯通信公司,展讯成为手机核心芯片领域的全球佼佼者,并于2007年在纳斯达克上市;在风险投资行业,陈大同先进入北极光创投,后又创立了华山资本,投资了多家半导体、通讯等行业公司。

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